El Neuromarketing

¿Cómo Los Estímulos Cambian El Comportamiento Humano?

 

Hoy en día, en nuestra sociedad Colombiana, la presencia masiva de publicidad es algo completamente normal. Las personas somos bombardeadas por diversa publicidad en muchos momentos, siendo ésta cada vez más intensiva y algunas veces poco sutil.

Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su función y al final, el deseado objeto que se quería vender se queda en la repisa que estaba. En este sentido, se busca comprender ¿qué es lo que agrada a las personas?

Como consumidor, es probable que en más de una ocasión hayas realizado una compra para la que no has tenido una explicación muy razonable y lógica más tarde. A todos nos ha pasado alguna vez.

Las compras poseen una gran motivación emocional, y esos estímulos emocionales, en muchas ocasiones escapan a nuestra razón, es decir, a veces tomamos decisiones de compra inconscientes.

Es ahí, en la toma de decisiones casi inconscientes, en donde las marcas quizás pueden intentar vender más productos o servicios gracias al neuromarketing.

El neuromarketing permite y ayuda a averiguar a qué estímulos las personas prestan más atención y cuáles no influyen directamente en su comportamiento. Lo que se trata en este sentido es de comprender más y mejor a las personas, nada de manipular a alguien.

Una de sus especialidades es el estudio del comportamiento de los consumidores, y para poder hacerlo se sirve de técnicas neurocientíficas, a fin de obtener datos de la conducta de consumo y de los hábitos de una persona.

Gracias a estas técnicas, podemos saber por ejemplo, que el 89% de las decisiones de compra son inconscientes y que responden a impulsos básicos de nuestro cerebro.

 

¿Para qué sirve en realidad el neuromarketing?

Es importante conocer que esta ciencia se utiliza de diversas formas para beneficiar el rendimiento de una marca o posicionamiento de un producto, también sirve para:

  • Optimizar la experiencia del cliente en su opción de compra colocando a la vista imágenes y productos destacados.
  • Estimular y experimentar con el producto y la marca a través de los 5 sentidos.
  • Optimizar el alcance, la retención y el procesamiento de la información de dicha marca o producto a través de diversas técnicas de asimilación en la memoria sensorial.
  • Actuar sobre la experiencia emocional y el recuerdo.

 

¿Cómo nos “manipulan” las empresas y cómo podrías hacerlo tú?

Aunque sabemos que la palabra “manipulación” no le agrada mucho a nadie, no se puede negar que el misterio que la envuelve la hace muy atractiva.

Si a la hora de decidir entre un producto y otro con las mismas caracteristicas, siento descontento en uno y admiración por el otro, ¿será que ha manipulado la mente la empresa ganadora?

La diferencia entre manipulación y sugestión es bastante fina, pero (lo queramos o no) los resultados son los que mandan. Y es por eso que las empresas invierten millones y millones cada año.

Como los procesos de decisiones a veces no atienden a razones sino que se ejecutan de manera inconsciente (en su mayoría), las empresas de neuromarketing intentan constantemente que la información de su producto “ataque” precisamente a “ese” punto de nuestro cerebro: el inconsciente.

Puede que se esté convencido que la decisión de compra parte del razonamiento lógico previo a la decisión entre dos productos, pero en realidad lo que se hace es argumentar razones, y dar excusas o justificaciones que estén relacionadas a lo que sentimos con respecto a ese producto o marca.

Un vendedor de automóviles le dice a un cliente que si compra esta súper marca de vehículos será el más valorado de la empresa donde trabaja, pero a eso le suma que, además tiene un sistema de protección contra accidentes que protegerá a su familia.

Su intención de compra, naturalmente, se centrará en este último aspecto, aunque la primera razón atacará a una necesidad más acuciante (la de destacar entre sus compañeros de trabajo).

El cliente, por supuesto jamás lo admitirá: mantendrá su postura con argumentos creados de manera lógica, ocultando el impulso emocional que necesita satisfacer. Lo comprará pensando que la decisión fue tomada con lógica y valorando los pros y los contras.

Según Jurgen Klaric, consejero delegado de la empresa Mindcode Internacional y uno de los mayores expertos en neuromarketing:

“El precio no es determinante en el momento de hacer la compra”

Como él mismo afirma:

“No existe una marca líder en el mundo que su estrategia esté basada en el precio. Si no se sabe comerciar con el conocimiento de la gente, siempre se tendrá que vender más barato”

Por eso es importante hacer esa reflexión a la hora de transmitir la propuesta de valor de nuestra empresa:

¿Qué vendo? ¿Cómo lo vendo? ¿A quién? y ¿Por cuánto?

Teniendo en cuenta estas preguntas y desarrollándolas en el momento de ofrecer un nuevo producto, o trabajar en uno existente, permitirá poder influir positivamente en la decisión de compra de los clientes.

Post Author: panesumm